Monday, December 7, 2015

Teknik Negosiasi Win-Win Solution


Teknik Negosiasi, Seperti artikel sebelumnya Apakah seorang Jago Jualan Jago Nawar? Tidak, Orang yang Jago Jualan adalah orang yang jago meyakinkan tentang manfaat (value) prodaknya kepada konsumen sehingga seberapaun mahalnya konsumen akan beli sebaliknya jika tidak bisa meyankinkah tentang manfaat (value) prodaknya seberapun murahnya tetap tidak akan laku.

Yeheskiel Zebua bilang Jualan adalah mentransfer kepercayaan Jadi pastikan anda yakin dengan prodaknya sebelum menjualnya. Ya Karena seperti tulisan diawal Jago jualan adalah orang yang bisa meyakinkan prodaknya tentang manfaat prodaknya jika tidak peracaya prodaknya akan sulit menjual.

Kalau saya lebih senang  bilang Jualan adalah mentransfer tentang manfaat prodak yang bisa diberikan sehingga konsumen yakin manfaatnya. Kita bisa meyakinkan konsumen lewat tulisan atau ucapan kita. Berarti yang Jago Jualan harus jago nulis atau ngomong? Tidak karena ada triknya, kita tidak bisa ngomong seenaknya segala diobral dan membabi buta. pernah saya bahas di artikel teknik Donald Trump Milyarder di Usia 27 Tahun Modal Gratisan. 

Ingat menjual terlalu bombastis akan beresiko tinggi membuat kecewa konsumen karena jika tidak susai dengan yang dijanjikan bisa jadi bumerang. Ya lebih baik menjual lebih lambat, menjual tidak terlalu bombastis tapi konsumen puas karena ketika yang ditawarkan melebihi ekspektasi konsumennya. Ingat Rumus kepuasan Ekpkestasi+1.

Pertanyaan selanjutnya apakah dengan keterbukaan akan menurunkan harga dan tidak membuat laku?

Sebelum membahas kita coba bayangkan posisi kedua belah pihak orang yang sedang menawar barang dan penjualnya.

Apa yang terjadi ketika kita membeli tanpa menawar? Biasanya penjual akan senang dan akan melayani kita dengan sepenuh hati dengan berseri-seri. Dan biasanya tanpa diminta pun penjual akan memberikan bonus ketika kita sudah menjadi langganannya karena penjual paham pembeli seperti itu harus dijaga.

Coba apa yang terjadi ketika kita menawar? Biasanya kita akan dicuekin dan lebih parah lagi tidak dilayani dengan baik. Ingat menjaga hubungan itu jauh lebih penting ketimbang bisnisnya itu sendiri (Bong Chandra). Hati-hati Ketika kita menawar apalagi menawar dengan Afgan (Sadis) itu bisa menghancurkan hubugan.

Bagaimana jika kita butuh prodak pedagang itu lagi? sedangkan hanya dia yang jual meskipun ada tapi kita harus pergi jauh? Tapi apa daya pedagang udah menandai kita, mungkin biasanya dilayani dengan kurang baik  dan lebih parah lagi tidak mau melayani kita.

Tapi mas bagaimana jika kita yang ditipu, ternyata harga dan barang tidak sesuai kualitas? Ya yang rugi pedagangnnya karena kita tidak akan balik lagi kesana. Ingat inti jualan adalah repeat order jadi kemungkinan besar pedagang seperti itu tidak akan bertahan lama.

Intinya kita berusaha menjaga nama baik mengenai siapa yang menipu jangan dihiraukan karena mereka yang akan rugi sendiri. Ingat hidup itu tidak sehari dua hari ( Aaamiin... Jika Allah Memberikan umur panjang) siapa yang nipu dia yang kemungkinan tidak bisa tenang jika bertemu dengan korbannya. Yupp hidup tenang jauh lebih penting daripada rugi sekali.

Ketipu sekali lebih baik bisa dijadikan pelajaran ketimbang kita kesal untuk menawar, merusak hubungan dan kemungkin akan rugi lebih besar lagi karena kita tidak bisa balik lagi ke tempat itu. Kenapa? Biasanya penjual dan pembelinya  akan sama-sama gengsi untuk ketemu lagi karena emosi padahal keduanya saling membutuhkan.

Lantas kita tidak boleh nego atau nawar? Boleh, tapi dengan pantas dan bijak.

Konsep Nego  atau tawar menawar yang baik adalah keterbukaan atau istilah kerennya adalah Win-Win Solution, seperti yang diajarkan Rosulullah.

 Apakah dengan keterbukaan akan membuat prodak menjadi murah dan tidak laku? Belum tentu.

Contoh saya pernah membahasa harga produksi buku 30 hari Jago jualan (Kang Dewa Sendiri sebagai penulisnya yang bongkar) harga produksinya kurang lebih mencapai 30ribuan. Tapi buku di juala 259ribu tetap laku. Kenapa?

Ya inti jago jualan adalah bisa meyakinkan atau mentransfer keyakinan tentang manfaat prodaknya atau dalam kasus ini manfaat bukunya.

Harga produksi apple cuma 3 Juta tapi di Jual 10 Jutaaan, apakah tidak laku? Tetap laku malah makin laris.

Harga pmobil yang tidak sepertiga 1/3 harga produksinya, Harga tas yang bahkan tidak 1/8 harga produksinya, Harga kosmetik yang tidak 1/10 harga produksinya, dan hampir semua produk bisnis pasar lainnya jauh dari harga produksinya.

Yap seperti itulah konsep negosiasi keterbukaan, Seperti kata mas Jaya Setiabudi berikut,



Trik Terbaik Negosiasi adalah NO TRICK alias KETERBUKAAN. Namun sering kita tak dihadapkan dalam kondisi yang ideal.

Seperti kisah Nabi Muhammad saat ditanya harga, "Modal saya sekian, silakan bayar berapa, yang penting saya gak rugi".

Jangan berfikir bahwa negosiasi itu adalah "seni menekan lawan". Karena hal itu akan berdampak pada kredibilitas Anda nantinya.

Mereka yang 'terkenal' tukang tawar dengan 'afgan' atau tricky berlebih, maka akan mendapat CAP sebagai pebisnis yang patut dihindari. “Ogah bisnis sama dia ahh, tipe injektor, alias suka nginjek orang..”

Beberapa kali saya menerima karyawan, mereka minta gaji dibawah standar yang saya bujetkan, tetap saya beri sesuai bujet saya.

Sebaliknya saat mereka minta diatas bujet, saya lebih memilih untuk tak menawar alias tak menerimanya. Karena saya tak mau ambil resiko dengan ketidakpuasan dia.

Saya pernah menerima seorang karyawan yang sudah berkeluarga. Dia minta gaji 1,5 juta, kemudian saya berikan dia 3 juta.

Kepada beberapa perusahaan klien, yang saya percaya bahwa mereka tak suka menekan, saya merelakan mereka menentukan harga, selama saya tak rugi.

Karena bisnis yang terbaik adalah yang jangka panjang, saling menguntungkan. Bukan sekali pukul terus kabur.

Namun dalam beberapa kasus, kita tak memiliki pilihan kecuali dihadapkan dengan situasi harus bernegosiasi.

Inti dari negosiasi adalah mempertemukan titik tengah yang disebut DEAL. Tapi yang terbaik tetap kita harus siap dengan NO DEAL.

Beberapa poin penting dalam negosiasi adalah:

1. Tentukan penawaran maksimum dan minimum Anda.
2. Ketahui keinginan minimum mereka akan menerima tawaran Anda.
3. Cari pembanding atau alternatif lain.
4. Temukan HIDDEN MESSAGE kelemahan mereka.
5. Tahu timing yang tepat untuk memutuskan atau menunda.
6. Berusahalah untuk Win-Win, jika terpaksa baru Win-Lose.

Nilai minimum dan maksimum Anda pasti sudah Anda ketahui. Bagaimana dengan nilai minimum mereka menerima negosiasi Anda?

Caranya: Gunakan pertanyaan-pertanyaan umpan, yang menghasilkan jawaban HIDDEN MESSAGE. Dengarkan dengan teliti.

Banyaklah mendengar, sedikit berbicara. Karena kelemahan Anda akan terbaca saat banyak bicara.
Contoh Hidden Message (HM):

"Ada warna/size lain gak?" >> artinya harga sudah oke.

"Bisa kurang gak harganya?" >> tak ada pembanding, dia hanya mencoba menawar.

"Hargamu kemahalan" >> bisa jadi ada pembanding lebih murah atau harga Anda lebih dari bujetnya.

“Bisa lebih cepat lagi pengirimannya?” >> harga saat itu tak menjadi masalah.

Sebaliknya jika Anda dalam posisi yang menawar, baiknya Anda memiliki pembanding yang bersaing, agar memiliki posisi tawar yang kuat.

HM juga muncul dalam bentuk 'keterdesakan'. Dalam kasus itu, uluran waktu akan bermanfaat menekan dia.

Untuk menghindari penekanan dalam negosiasi, selain PEMBANDING lain, Anda juga harus siap dengan NO DEAL.

Dalam beberapa kasus negosiasi, saya lebih memilih lose-lose daripada ditekan secara sadis. Setidaknya memberi pelajaran kepada mereka.

Kembali lagi, negosiasi yang terbaik adalah KETERBUKAAN, saling pengertian, bukan saling menekan. Gunakan ilmu pada tempatnya.



SHARE BERBAGI MANFAAT SILAKAN

0 komentar:

Post a Comment

iklan responsip